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保險尋找準客户的五個步驟,2021保險尋找準客户的五個步驟

來源:沃保網編輯整理   2021-07-07 11:12:12
導讀: 保險尋找準客户的五個步驟,2021保險尋找準客户的五個步驟。在當前保險業諸多良好經營環境並存的情況下,如何衝破尋找準客户難的瓶頸?其實,挖掘準客户有五大方法。

保險尋找準客户的五個步驟,2021保險尋找準客户的五個步驟。在當前保險業諸多良好經營環境並存的情況下,如何衝破尋找準客户難的瓶頸?其實,挖掘準客户有五大方法。

一、老客户加保法

凡在保險營銷戰線摸爬滾打、潛心修煉一陣子的營銷夥伴都積累了一定的客户羣,這批客户羣是一筆難得的準客户資源,充分利用好這一珍貴的寶藏,必將為準客户的積累和開發提供重要的資源保證。

因此,我們切莫忽視身邊的寶藏,利用對老客户曾付出的友情服務、親情服務,增進彼此的友誼,掌握其家庭人員狀況、年齡結構、文化程度、生活愛好、資金投向分佈、近年事業發展、經濟收入、客户的保險意識、保障水平等家庭檔案。

每當有新產品上市、老產品退市時,將是我們挖掘這些準客户難得的機遇,充分利用好不同客户的心理需求,實施營銷策略。新產品閃亮登場必有其開發背景、競爭優勢、產品亮點等,其產品功能有不可替代的作用。

只要營銷夥伴對客户量身定做保障,正確運用產品的賣點,定能起到水到渠成的效果。老產品退市時,營銷夥伴要巧妙運用時機,告知客户這是最後的機會,讓客户有今日不買、明日必後悔的感覺,使客户產生早買早受益、早買早實惠、早買早保障的心理,必能達到馬到成功。

二、分類精選法

營銷實踐證明,凡準客户資源越多的營銷夥伴,多數是廣泛利用轉介紹這一神奇槓桿,達到準客户用之不盡,取之不竭,源源不斷。

然而,對這些轉介紹來的客户,並非都是準客户,那樣只能事倍功半,勞民傷財。對獲取的轉介紹的客户,要做好分類排隊,歸檔整理,列出客户層次,分清經濟類型,有的放矢地開展工作。

對經濟基礎好、文化程度高、保險意識強、保障要求高、有一定的投保願望的客户可列為一類客户,作為公關的重點。對有一定的經濟基礎,對保險認識存在偏念,通過政策宣傳營銷公關,會扭轉對保險的看法,並能有小額保障需求的客户作為二類客户,可分階段進行公關。

對有較好的經濟基礎,家庭又沒有保險,在心理上十分排斥保險,觸及保險就要“爆炸”的頑固型客户作為三類客户。

對這類客户欲速則不達,可採取“隨風潛入夜,潤物細無聲”的工作方法,利用“温水煮魚”的營銷方式,先談客户關心的話題,再慢慢地切入保險,不厭其煩,打持久戰。一旦客户扭轉了對保險的認識,那必將成為營銷夥伴的忠實客户。

對家庭經濟收入較少,負擔較重,對保險認識程度較淺,短期內沒有投保意向的客户作為四類客户。對他們也不要拋棄,每隔一季度、半年就通一次電話,經常發一些溝通短信,先建立感情,後處理事情,客户一旦有投保意願,首當其衝想到的就是你。

客户的類型不同、層次不同,採取的方式方法也不同,只要選對方法、走對路子,不同類型的客户都能沉着應對,最終馬到成功。

三、觸類聯想法

營銷人員經常東奔西走,接觸到許多不同行業、不同類型的人羣,對接觸到的所有人和事,營銷人員都要留神、留意、留心。

比如:在商場要細心觀察購物人羣,對特大宗物品購置者,要想法瞭解其家庭地址、聯繫電話、工作單位、家庭收入等投保情況,要湊出時間、尋找理由登門拜訪。

參加喜慶婚宴、同學聚會,多留意同桌人員工作單位、工作職務、電話、居住地址,多尋找他對你增加記憶的機會,給下步拜訪尋找理由。以此類推,營銷員要抓住身邊的某一事物,找準脈搏,在家門口也能撿到準客户。

四、借梯上樓法

營銷員要想源源不斷地得到準客户,最有效的方法莫過於把身心融入到社會各個羣體和相關的經濟部門,從他們那裏汲取第一手資料,然後再篩選過濾。在當前要注意把握銀行、工商、税務、商檢、經貿、民政、招商局等部門的領導和重要崗位人員,密切與他們的聯繫,取得他們的信任,爭取他們的支持。

通過他們這座橋樑,達到與經濟大户接觸的目的,瞭解其貸款企業、存款客户、個體工商大户、外商投資企業等多層次人員的文化層次、經濟實力,進一步判斷投保能力,然後因人制宜,量體裁衣,分類施策,有的放矢地開展工作,必能達到柳暗花明又一春的效果。

五、堅持不懈法

營銷員把所定目標制定後,要靠優質的服務和良好的營銷技巧,堅持不懈的努力,才能順利簽單。在簽單的過程中要把握四個環節:

1.保險產品的適銷對路

在保險業流行這樣一句話:“寧願買貴,也要買對。”如果客户買的產品不是自己實際需要的產品,客户很難闖過猶豫期撤單關、保險期退保關、保單生存期客户埋怨關,那樣營銷員與客户的交往也就是一錘子買賣。

因此,營銷員在推銷保險產品時,一定要符合客户的實際需要,真正能點燃客户的購買熱情,激發客户的購買慾望,實現簽單效果。

2. 科學運用營銷技巧

巧用讚美法,恰如其分運用投保後客户家庭幸福安康,客户身份明顯提升,對外身價大幅增長,並運用好輔助動作,幫助客户在力所能及的範圍內解決生活中的困難和問題。根據客户的愛好和特點,投其所好送一些小紀念品,為保險簽單營造良好氛圍,起到推波助瀾的作用。

3.追根求源,解決癥結

客户的拒絕是推銷的開始,是黎明前的黑暗,被客户拒絕後,營銷員不要氣餒、不要退縮、不要灰心,要認真分析,找出癥結所在,對症下藥。切忌拒絕後立即改弦易轍,導致功虧一簣。

4.選擇最佳展業期

不同的客户羣體,有不同的喜怒哀樂時間,營銷員要善於察言觀色,選擇客户心情比較好時,分步驟實施推銷策略,這樣必能穩紮穩打,步步為贏。

尋找準客户的方式、方法多種多樣,只要我們不斷總結,積極探索,逐步積累,根據客户的實際需要不斷改進,相信我們的保險營銷必能走向繁花似錦、萬紫千紅的道路。

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